Groupalia pretende lograr la consolidación en el mercado competitivo de los cupones

El negocio de compras colectivas va a alcanzar escala, de modo que es inevitable que algunos caigan o sean absorbidos por competidores más grandes.

"Creo que van a haber desapariciones del mercado porque hay muchos players y no hay suficiente para todos. Va a haber consolidación. Hay dos players americanos que están comprando posición en países donde no están", precisó.

Groupalia lanzó operaciones en España en mayo del 2010 con un capital inicial de 3.000 euros (US$4.111) y rápidamente se amplió a Italia, Brasil, Argentina y Chile, y ahora también tiene operaciones en México, Perú y Colombia.

Con sus operaciones actuales, Engel cree que Groupalia tiene el 90% del mercado potencial de comercio electrónico y se concentrará en estos países por el momento.

Tras 17 meses, la firma ahora registra 12mn de euros mensuales en ventas de cupones, en comparación con el total de 7mn de euros de mayo a diciembre del 2010.

La segunda fase de la firma es ser rentable. "Pasamos de ser un startup a convertirnos en una empresa".

Groupalia se queda con un tercio del ingreso del cupón, el que Engel señala suena a mucho, pero que se debe considera el valor que se crea para el consumidor.

Según el ejecutivo, de todos los clientes que usan por primera vez el servicio, el 50% vuelve al menos una vez a usar Groupalia. Y una encuesta demostró que más del 50% de los compradores señala que estarían dispuestos a pagar el precio completo del servicio que recibieron primero con un cupón de descuento.

Los datos de Groupalia muestran que las compañías que utilizan sus campañas han recibido un promedio de 70% más de visitas a sus sitios web.

"Somos el concepto de marketing del futuro. Cuando las empresas quieren hacer comunicación, lo hacen primero en una revista o la televisión, pagan un costo por adelantado, pero no saben qué retorno van a tener", dijo Engel. "En el mundo online tú pagas por clic en un banner. Tenemos un modelo de cobrar por comprador".

Las mujeres tienden a representar la mayor parte de las adquisiciones en sitios de compra colectiva -en el caso de Groupalia es de 60:40- debido a que son compradores más impulsivos.

La naturaleza de los productos se enfoca en gran medida en productos de salud y belleza, tickets para restaurantes y viajes.

El cliente promedio es un joven profesional que está muy conectado a redes sociales y que busca constantemente nuevas experiencias y tendencias.

Ricardo Dorado, nuevo gerente de Groupalia Chile, sostuvo que las preferencias de los hombres y mujeres están muy marcadas: los hombres prefieren viajes más aventureros al sur de Chile, por ejemplo, mientras que las mujeres optan por viajes a lugares más exóticos como Brasil. En el sector minorista, los hombres quieren artículos electrónicos y las mujeres prefieren los zapatos.

En Chile, Groupalia creció un 285% en su primer año. Ha realizado 1.800 campañas con 1.000 colaboradores y ha tenido 1,5 millones de usuarios.

A futuro, Groupalia espera intentar consolidar la oferta en sus cinco países de Latinoamérica como si fueran uno. Esto funcionará en particular para ofertas de viajes entre estos países.

Engel no ve a la empresa como un vendedor de cupones en el futuro, sino que como una firma de marketing estratégico a cargo del diseño de campañas a la medida.

En el casi saturado mercado de vendedores de cupones de descuento, Groupalia afirma que es la número uno o dos en todos sus mercados excepto Brasil, donde es cuarto, algo que Engel considera respetable dado el tamaño de Brasil. Aparte del gigante regional Groupon, el brasileño Peixe Urbano es un competidor importante.

En cuanto a la diferenciación misma, Groupalia cree que su atención para seleccionar cuidadosamente sus socios le ha dado una reputación de calidad sobre cantidad.